15 مدل کسبوکار (Business Models) که باید بشناسید + مثال
13 تیر 1405
وقتی یه بیزینس میاد سمت ما برای سئو یا مارکتینگ، اولین سوالی که میپرسیم اینه: «دقیقا داری به کی میفروشی؟» چون کل استراتژی از همینجا شروع میشه. اینکه مخاطب کیه، تعیین میکنه چه محتوایی تولید کنی، روی چه کلماتی کار کنی، چه کانالی برات جواب بده و حتی لحن برندت چی باشه. واقعیت اینه که امروز بیشتر از 15 مدل کسبوکار داریم و هر کدومشون یه بازی کاملا متفاوت دارن؛ هم از نظر فروش، هم مارکتینگ.
جدول خلاصه مدلهای کسبوکار (چکلیست سریع)
| مدل | یعنی چی؟ | مشتری اصلی کیه؟ | یه مثال واقعی |
|---|---|---|---|
| B2B | شرکت به شرکت | شرکتها و سازمانها | مایکروسافت، اوراکل |
| B2C | شرکت به فرد | مصرفکننده نهایی | دیجیکالا، آمازون |
| C2C | فرد به فرد | افراد | دیوار، eBay |
| C2B | فرد به شرکت | شرکتها | فایور، آپورک |
| D2C | مستقیم از تولیدکننده به فرد | مصرفکننده نهایی | نایکی، اپل |
| B2G | شرکت به دولت | دولت و سازمانهای دولتی | پیمانکاران بزرگ عمرانی |
| G2B | دولت به شرکت | شرکتها | سامانه امور مالیاتی |
| G2C | دولت به فرد | شهروندان | پنجره ملی خدمات دولت |
| C2G | فرد به دولت | دولت | پرداخت مالیات و عوارض |
| B2B2C | شرکت به شرکت، سپس به فرد | مصرفکننده نهایی (از طریق واسطه) | Airbnb، اسنپفود |
| SaaS | ارائه نرمافزار بهصورت اشتراکی | شرکت یا فرد | Notion |
| Marketplace | بازار واسطه بین خریدار و فروشنده | خریدار و فروشنده | دیجیکالا، آمازون |
| Subscription | مدل اشتراکی | کاربران | نتفلیکس، فیلیمو |
| Franchise | واگذاری حق امتیاز برند | سرمایهگذار | مکدونالد |
| Freemium | استفاده رایگان، امکانات بیشتر با پرداخت هزینه | کاربران | اسپاتیفای، کنوا |
مدل کسبوکار (Business Model) + 15 مدل اصلی
مدل کسبوکار (Business Model) در واقع نقشه راه یک کسبوکار برای پول درآوردن است. این مدل نشان میدهد یک شرکت چه ارزشی برای مشتری ایجاد میکند، چطور آن ارزش را به دست مشتری میرساند و در نهایت از آن درآمد و سود کسب میکند. همچنین مشخص میکند شرکت چه محصولات یا خدماتی ارائه میدهد، مشتریان هدفش چه کسانی هستند، درآمدش از کجا تأمین میشود و برای فعالیتهایش چه هزینههایی دارد.
1- مدل B2B (شرکت به شرکت)
اینجا طرف حسابتان یک آدم عادی نیست که شب توی اینستاگرام بچرخد و از روی احساسات خرید کند؛ طرف حسابتان یک سازمان، کارخانه یا شرکت دیگر است.
- مثالها: مایکروسافت، هاباسپات، یا خود ما در آژانس وینگزنوا (وقتی به شرکتهای دیگر خدمات سئو و مارکتینگ میدهیم).
- نمونه ایرانی: شرکتهای تجهیزات صنعتی یا نوآوران برق پارسیان.
- ویژگیهای مارکتینگش: قراردادها طولانیمدت و گرانقیمت هستند، تصمیمگیرندهها چند نفرند و جلب اعتمادشان زمان میبرد. مثلا یک کارخانه ماهی ۵۰ میلیون تومان به ما بودجه سئو میدهد؛ این یک رابطه کاملا B2B است.
2- مدل B2C (شرکت به فرد)
آشناترین مدل بازار! شما مستقیم محصول یا خدمتتان را به دست مصرفکننده نهایی میرسانید.
- مثالها: خرید گوشی آیفون، خرید لباس از دیجیکالا، گرفتن ماشین از اسنپ یا خرید اکانت ChatGPT.
- ویژگیهای مارکتینگش: احساسات مشتری حرف اول را میزند؛ باید روی جذابیتهای بصری، راحتی خرید و تخفیفها کار کنیم.
3- مدل C2C (فرد به فرد)
اینجا شما خودتان محصولی ندارید، بلکه یک بستر یا پلتفرم میسازید تا مردم بیایند و به همدیگر وسیله بفروشند.
- مثالها: دیوار،شیپور و رینگ، یا eBay در خارج از کشور.
- داستانش چطوریه؟ علی لپتاپ قدیمیاش را در دیوار آگهی میکند و رضا آن را میخرد. سایت دیوار این وسط فقط واسطه است.
4- مدل C2B (فرد به شرکت)
دقیقا برعکس مدل B2C است. یعنی یک شخص حقیقی، تخصص یا خدماتش را به یک شرکت میفروشد.
- مثالها: فریلنسرها، طراحان لوگو، تولیدکنندگان محتوا و اینفلوئنسرها که با برندها همکاری میکنند. پلتفرمهایی مثل فایور (Fiverr) و آپورک (Upwork) پاتوق این مدل هستند.
5- مدل D2C (مستقیم به مصرفکننده)
این مدل این روزها خیلی محبوب شده. تولیدکننده تصمیم میگیرد تمام واسطهها (عمدهفروش، خردهفروش و مغازهدار) را حذف کند و خودش مستقیم محصولش را به مشتری بفروشد.
- مثالها: نایکی، تسلا، اپل
- در ایران: اگر یک کارگاه یا کارخانه کفش دوز، خودش سایت بزند و کفشهایش را مستقیم به دست مردم برساند، دارد کار D2C میکند.
6.-مدل B2G (شرکت به دولت)
مشتری شما در این مدل، دولت، شهرداری یا ارگانهای دولتی هستند.
- مثالها: شرکتهای بزرگی که پروژه ساخت سد، بیمارستان، راهسازی یا تأمین تجهیزات مخابراتی کشور را در مناقصهها برنده میشوند.
7- مدل G2B (دولت به شرکت)
سرویسهایی که دولت برای کسبوکارها و شرکتها راه انداخته است.
- مثالها: سامانههای ثبت شرکت، سامانه امور مالیاتی مودیان یا سامانههای دریافت مجوز.
8- مدل G2C (دولت به مردم)
خدماتی که دولت به طور مستقیم به شهروندان ارائه میدهد.
- مثالها: خدمات تعویض پاسپورت، صدور گواهینامه، ثبتنام یارانه یا سامانههای بیمه سلامت.
9- مدل C2G (مردم به دولت)
تعاملات مالی و اداری که ما به عنوان شهروند با دولت داریم.
- مثالها: وقتی عوارض شهرداری، جریمه رانندگی یا مالیات بر درآمد سالانهمان را پرداخت میکنیم.
10- مدل B2B2C (زنجیره فروش غیرمستقیم)
یکی از مدلهای هوشمندانه و جذاب! شما محصول یا خدمتی را به یک شرکت واسطه میدهید تا او آن را به دست مشتری نهایی برساند.
- مثال اول: کارخانه نوشابهسازی (B) محصولش را به سوپرمارکت (B) میدهد و سوپرمارکت آن را به مشتری نهایی (C) میفروشد.
- مثال دوم: سایت Booking.com یا اسنپفود که با هتلها و رستورانها همکاری میکنند تا خدمات آنها را به مسافران و شکمگردها برسانند.
11- مدل Marketplace (بازارچه واسطهگر)
یک بازار شلوغ آنلاین که خودش انباری از جنس ندارد؛ بلکه بستری است که فروشندگان مختلف کالاهایشان را در آن میگذارند و خریداران هم از بین آنها انتخاب میکنند.
- مثالها: آمازون، دیجیکالا و وبسایت Etsy.
- درآمدش از کجاست؟ پورسانت از هر فروش، هزینه تبلیغاتِ فروشندگان در سایت، یا حق عضویت.
12- مدل SaaS (نرمافزار اجارهای)
به جای اینکه یک نرمافزار را یکبار برای همیشه با قیمت خیلی بالا بخرید، هزینه آن را به صورت ماهانه یا سالانه مثل اجاره خانه پرداخت میکنید تا همیشه به جدیدترین نسخهاش دسترسی داشته باشید.
- مثالها: Notion، ابزار طراحی Canva، نرمافزار Slack یا اکانت ChatGPT Plus.
13- مدل Subscription (اشتراکی)
در این مدل، مشتری برای دسترسی مداوم به یک خدمت یا محصول، هزینه دورهای پرداخت میکند.
- مثالها: فیلیمو و نماوا برای فیلم، نتفلیکس، اسپاتیفای برای موسیقی یا حتی اشتراک ماهانه خرید باکسهای گل و قهوه.
14- مدل Freemium (رایگان + پولی)
یک استراتژی عالی برای جذب مشتری! شما بخش زیادی از خدمات خوبتان را رایگان در اختیار همه میگذارید، اما برای استفاده از امکانات حرفهایتر و بدون تبلیغات، کاربر را به سمت خرید نسخه پولی هدایت میکنید.
- مثالها: اسپاتیفای (نسخه رایگان همراه با تبلیغات است)، کنوا (ابزارهای پیشرفتهاش پولی است) یا اکانت رایگان ChatGPT که برای دسترسی به نسخههای قویتر باید پول پرداخت کرد.
15- مدل Franchise (فرانچایز یا حق امتیاز)
شما یک فرمول موفق و یک برند شناختهشده دارید؛ به جای اینکه خودتان شعبه بزنید، امتیاز و تابلوی برندتان را به سرمایهگذاران دیگر اجاره میدهید.
- مثالها: مکدونالد، کیافسی، یا نمونههای زنجیرهای داخلی مثل افق کوروش یا برخی کافهها و رستورانهای معروف.
جدول مقایسه سریع درآمدی (برای ایده گرفتن)
مدل | فروش به کی؟ | درآمد اصلی از کجاست؟ |
B2B | شرکتها | قراردادهای پروژهای یا سالانه |
B2C | مردم | فروش مستقیم کالا یا خدمات |
C2C | مردم | کارمزد و پورسانت واسطهگری |
C2B | شرکتها | دستمزد انجام پروژه (فریلنسری) |
D2C | مشتری نهایی | فروش بدون واسطه (سود بیشتر) |
SaaS | کاربر | تمدید اشتراک نرمافزار |
Marketplace | فروشنده و خریدار | پورسانت فروش و تبلیغات داخل سایت |
Subscription | کاربر | حق اشتراک ماهانه یا سالانه |
Franchise | نماینده | حق امتیاز اولیه + درصدی از فروش شعب |
این مدلها در بازار ایران چطوری پیاده میشوند؟
خیلی از کسبوکارهای موفقی که میبینید، تکبعدی نیستند و ترکیبی از چند مدل را جلو میبرند:
- یک فروشگاه اینترنتی ساده: مدل B2C دارد.
- پلتفرم فروش اشتراک دیجیتال: ترکیبی از B2C (فروش به مردم)، Subscription (مدل اشتراکی) و حتی در صورت داشتن تأمینکنندههای مختلف، مدل Marketplace است.
- دیوار: یک پلتفرم ناب با مدل C2C.
- دیجیکالا: ترکیبی از B2C (فروش مستقیم اجناس خودش) و Marketplace (فروش اجناس سایر فروشندگان).
- یک فریلنسر متخصص: کارش در قالب مدل C2B تعریف میشود.
- یک کارگاه تولید پوشاک با فروشگاه آنلاین خودش: در حال پیادهسازی مدل مدرن D2C است.
چطوری مدل کسبوکار خودمان را پیدا کنیم؟
اگر اول راه هستید یا میخواهید بیزینستان را ریبرند کنید، ما توی آژانس پیشنهاد میکنیم اول به این ۴ سوال فکر کنید:
- مشتری واقعی شما کیست؟ آیا با یک فرد عادی طرفید (B2C)، یک مدیر خرید در یک کارخانه (B2B)، یا یک ارگان دولتی (B2G)؟
- ارائه خدمت چطور راحتتر است؟ محصول فیزیکی دست مشتری میدهید، واسطه کار هستید یا یک سرویس آنلاین اشتراکی دارید؟
- دوست دارید پول چطور وارد حساب عابربانکتان شود؟ فروش تکی و مستقیم، کمیسیون واسطهگری، یا شارژ ماهیانه اشتراک؟
- تصمیمگیری خرید چقدر زمان میبرد؟ مشتریهای عادی سریع تصمیم میگیرند، اما شرکتها نیاز به جلسات متعدد، پروپوزال و چانهزنی دارند.
هر چقدر به این سوالها شفافتر جواب بدهید، مسیر مارکتینگ و تبلیغات شما برای ما و خودتان روشنتر میشود. خیلی وقتها هم نیاز نیست فقط روی یک مدل قفل کنید؛ ترکیب هوشمندانه این مدلها میتواند بیزینس شما را کلی جلو بیندازد!